Uma Abordagem Sistemática de Consultoria para Impulsionar o “Revenue Management”
Introdução: Potenciar o “Revenue Management” no Setor da Hospitalidade em Portugal
A Blueshift, reconhecida no mercado por sua experiência e “track record” comprovado em “revenue management”, foi contratada por um grupo empresarial responsável pela exploração de dez edifícios de apartamentos turísticos em localizações privilegiadas em toda a cidade de Lisboa, Portugal. Após a aquisição por uma firma internacional de investimentos, o cliente procurou o apoio da Blueshift para melhorar as suas práticas de “revenue management”, visando potenciar e “topline” e rentabilidade global da operação.
O projeto foi estruturado em três fases distintas:
- Fase 1: Compreensão do Negócio;
- Fase 2: Avaliação da Situação de Partida;
- Fase 3: Definição do Modelo Alvo.
Este “case study” a metodologia seguida pela Blueshift ao longo deste projeto, enfatizando a importância de cada fase na busca pela proficiência no “revenue management” dentro do dinâmico setor turístico de Portugal.
Fase 1: Compreensão do Negócio
Nesta fase inicial, a Blueshift conduziu uma análise detalhada da situação operacional do cliente, através do estudo detalhado de aspetos essenciais do negócio, como configurações de apartamentos, localizações, estilos de decoração e serviços disponíveis.
Simultaneamente, a Blueshift realizou uma avaliação detalhada do desempenho do cliente a anível de receitas nos três anos anteriores. As métricas avaliadas incluíram receita total, receita de alojamento, taxas de ocupação, preços médios, receita por quarto disponível (RevPAR) e indicadores operacionais críticos, como estrutura do mercado, segmentos de mercado, canais de distribuição, estadia média, taxas de alojamento, comissões e resultado operacional bruto (GOP).
A compreensão abrangente e aprofundada do negócio obtida na Fase 1 foi a base de trabalho essencial para elaborar uma estratégia de “revenue management” customizada em função das necessidades específicas do cliente, garantindo que as fases subsequentes resultariam de aprendizagens adequadamente fundamentados.
Fase 2: Avaliação da Situação de Partida
Baseando-se nos “insights” reunidos na Fase 1, a Blueshift direcionou o seu foco para uma avaliação detalhada das práticas existentes a nível de “revenue management”. O trabalho envolveu uma análise detalhada do âmbito e organização da informação, variáveis-alvo, estratégias de “yield”, práticas de “forecasting”, procedimentos de “account management”, “booking windows” e dinâmicas de estadia média.
Simultaneamente, a Blueshift analisou os processos de análise e tomada de decisão existentes, identificando interfaces críticas com áreas internas e externas, como Vendas, Marketing, “Social Media” e Operações. Essa abordagem holística garantiu uma compreensão abrangente de como o processo de “revenue management” interagia com as várias vertentes funcionais da operação do cliente.
Esta fase incluiu também uma avaliação geral da adequação das ferramentas utilizadas para fins de “revenue management”. A Blueshift avaliou a eficácia do “Revenue Management System” (RMS), do “Channel Manager”, do “Property Management System” (PMS) e do “Customer Relationship Management” (CRM) que estavam a ser utilizados. Além disso, foi efetuada uma avaliação crítica das competências do pessoal responsável pelo “revenue management” dentro da organização.
Através de uma estrutura matricial dividida em três subprocessos de “revenue management” e 24 etapas, a Blueshift avaliou detalhadamente a situação existente, definiu a situação alvo e quantificou o “gap” existente para cada um dos 87 itens de avaliação. Essa análise detalhada proporcionou uma compreensão profunda da proficiência do cliente na gestão do processo de “revenue management” e identificou áreas de melhoria.
A Fase 2 preparou, portanto, o terreno para a tomada de decisões informadas e lançou as bases para a fase final do projeto, garantindo que a nova estratégia de “revenue management” fosse ancorada numa avaliação abrangente das práticas existentes.
Fase 3: Definição do Modelo Alvo
Com a compreensão aprofundada da situação de partida do cliente na área de “revenue management” obtida na Fase 2, a Blueshift iniciou o trabalho de definição do modelo alvo. Esta fase começou com uma análise comparativa de modelos alternativos de “revenue management”, adaptados ao contexto operacional e estratégico específico do cliente. Essa análise gerou “insights” valiosos sobre as complexidades operacionais, vantagens e desvantagens de cada modelo, ilustrados através uma seleção de “case studies”, para ajudar a identificar as melhores práticas e sinergias potenciais para implementação tendo em conta a realidade do cliente.
Após a aprovação, pelo cliente do modelo alvo recomendado, a Blueshift detalhou um modelo funcional para a equipa, delineando o organograma, tarefas, responsabilidades, níveis de autonomia e mecanismos de interação entre pares. Elaborou-se um procedimento de “revenue management” para orientar a equipa no seu fucnionamento diário.
Realizou-se também um trabalho de dimensionamento da equipa, assegurando o equilíbrio ideal para executar a estratégia de “revenue management” de forma eficaz. A Blueshift também fez recomendações sobre as necessidades de recrutamento e delineou perfis adequados para a equipa. Além disso, foram identificados prestadores de serviços alternativos, oferecendo flexibilidade ao cliente na seleção de apoio externo conforme necessário.
Finalmente, a Blueshift apresentou uma visão detalhada dos aspetos operacionais do modelo de “revenue management” selecionado, necessidades esperadas de pessoal e uma avaliação dos custos operacionais associados. Foi ainda realizada uma análise de “break-even”, dando uma perspetiva de custo-benefício para ajudar o cliente a tomar decisões informadas sobre quanto investir na proficiência da sua prática de “revenue management”.
Da Consultoria à Ação: Quando o Consultor Se Torna-se o Operador
O sucesso da missão de consultoria da Blueshift estendeu-se além das recomendações estratégicas. Satisfeito com a eficácia e abordagem utilizadas pela Blueshift ao longo do projeto de consultoria, o cliente convidou a Blueshift a assumir um papel mais permanente como operador para a sua prática de “revenue management” recém-otimizada. Este convite foi além do “revenue management”, incluindo também a supervisão, pela Blueshift, dos departamentos de Marketing e Vendas, em estreita articulação com o Diretor de Operações da empresa. Essa integração operacional foi uma prova sólida do sucesso do envolvimento da Blueshift enquanto consultora, levando o cliente acreditar na sua capacidade não apenas para desenhar estratégias eficazes, mas também para executá-las de forma eficaz.
Conclusão: Navegando o Sucesso em “Revenue Management”
O sucesso em “revenue management” exige uma abordagem estruturada. Comece por aferir o seu ponto de partida e, de seguida, entenda o seu modelo alvo com base no seu contexto e estratégia. A análise de “gaps” será o seu guia de implementação – seja através de equipas internas, prestadores externos ou um esquema híbrido.
Este “case study” evidencia o caminho desde a concetualização até à execução. Navegar para o sucesso em “revenue management” requer uma abordagem metódica, garantindo uma transição perfeita da avaliação para a implementação e uma maior rentabilidade. O parceiro de consultoria certo pode contribuir com a experiência e competências específicas necessárias – um investimento inestimável para atingir o sucesso.
Escrito por Filipe Santiago
Julho, 2023
